„Wir haben doch das bessere Produkt.“ Diesen Satz habe ich in den vergangenen 25 Jahren in ganz unterschiedlichen Unternehmen immer wieder gehört. Oft stimmte er sogar. Trotzdem entschied sich der Kunde am Ende für einen Wettbewerber. Nicht, weil dessen Produkt besser war, sondern weil dessen Nutzen für den Kunden klarer wurde. Genau hier beginnt erfolgreicher Vertrieb.
Der berühmte Bohrer
„Kunden kaufen keinen Bohrer – sie wollen ein Loch in der Wand.“
Dieser Satz gehört zu den bekanntesten Aussagen im Marketing. Und tatsächlich beschreibt er einen wichtigen Gedanken: Kunden interessieren sich nicht in erster Linie für Produkte oder Dienstleistungen, sondern für das Ergebnis, das sie damit erreichen möchten.
Eigentlich lässt sich dieser Gedanke sogar noch weiterführen.
Denn der Kunde möchte häufig nicht einmal ein Loch in der Wand. Er möchte ein Regal aufhängen, seine Werkstatt besser organisieren oder ein Zimmer schöner gestalten. Das Loch ist lediglich ein Zwischenschritt auf dem Weg zu seinem eigentlichen Ziel.
Warum Unternehmen trotzdem über Produkte sprechen
In vielen Unternehmen stehen technische Eigenschaften, Funktionen und Alleinstellungsmerkmale im Mittelpunkt. Das ist verständlich – schließlich wurde viel Zeit und Energie in die Entwicklung des Produkts investiert.
Für den Kunden beantwortet das jedoch oft nicht die wichtigste Frage:
„Welches Problem lösen Sie für mich?“
Erst wenn diese Frage überzeugend beantwortet wird, entsteht ein echter Mehrwert.
Gute Verkäufer verkaufen keine Produkte
Erfolgreiche Verkäufer beginnen deshalb nicht mit einer Präsentation.
Sie beginnen mit Fragen.
- Welche Herausforderung beschäftigt den Kunden?
- Welche Ziele verfolgt er?
- Welche Auswirkungen hätte eine gute Lösung?
Je besser diese Fragen beantwortet werden, desto einfacher wird es, den Nutzen der eigenen Lösung verständlich zu machen.
Vom Produkt zum Nutzen
Ein gutes Produkt bleibt wichtig.
Doch in vielen Märkten sind Produkte heute vergleichbar. Den Unterschied macht deshalb nicht allein die technische Lösung, sondern die Fähigkeit, den konkreten Nutzen für den Kunden sichtbar zu machen.
Menschen kaufen keine Eigenschaften. Sie investieren in Ergebnisse, Sicherheit und Vertrauen.
Fazit
Der berühmte Satz vom Bohrer ist deshalb aktueller denn je.
Wer nur über Produkte spricht, verkauft Eigenschaften.
Wer die Ziele seiner Kunden versteht, entwickelt Lösungen.
Und genau darin liegt häufig der entscheidende Unterschied zwischen einem guten Anbieter und einem geschätzten Partner.
Weitere Impulse
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Über present Beratung und Training
Seit über 25 Jahren begleitet present Beratung und Training Unternehmen bei Veränderungsprozessen, Führungskräfteentwicklung und Organisationsentwicklung. Unsere Erfahrungen stammen aus internationalen Projekten in unterschiedlichen Branchen – von mittelständischen Unternehmen bis zu global tätigen Konzernen.
Aus der Praxis
Aus der Praxis
Ob Industrieunternehmen, Medizintechnik oder Dienstleistung – erfolgreiche Vermarktung beginnt selten mit dem Produkt. Entscheidend ist, welchen konkreten Nutzen Kunden erkennen und wie dieser überzeugend vermittelt wird. Genau dabei unterstützen wir Unternehmen seit vielen Jahren.
Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie Ihre Kunden noch besser erreichen können.
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